Contribution kortlagde de omsætningsbaserede profitdræn og hævede indtjeningen markant.
Situation
Støt stigende rabatter og gratis services betød fortsat snævrere marginer
En periode med stærk vækst havde ført til både flere og større nye rabatter og gratis services for vores klient, en mellemstor producent af håndværker produkter til det europæiske marked. Som konsekvens var marginerne blevet mindre, ligesom en del produkter og kunder forventeligt kun indtjente marginalt og samtidig bandt kapital, der begrænsede de fremtidige vækstmuligheder.
Opgaven
Reduktion i profitdræn og afdækning af accepterede price premiums.
Klientens indtjeningsopgørelser skete på baggrund af revisionsbaserede resultatopgørelser, der ikke gav et reelt billede af indtjeningsfordelingen. Contribution gennemførte en Activity-Based Costing analyse, der allokerede alle relevante omkostninger på kunder og produkter og påviste disses indtjeningsbidrag via Price Waterfalls” og ”Profithval-kurver”. Samtidig gennemførtes en analyse af kundepræferencer og –opfattelser og heraf accepterede price premiums. Sidstnævnte skulle afklare handlefriheden med hensyn til ændringer af vilkårene for rabatter og services overfor kunderne.
Resultat
Markant indtjeningsvækst skabt via fokus på de gode/potentielle kunder og produkter, reducerede rabatter/services og højere gennemsnitspriser.
Analysen afslørede det sædvanlige billede, nemlig at ca. 20% af kunderne stod for 80% af indtjeningen og viste specifikt hvem der var de gode henholdsvis dårlige kunder (der var mange overraskelser). Blandt sidstnævnte blev nogle udfaset og andre fik handlingsplaner for at gøre dem til lønsomme.
Samtidig blev der sat prop i flere rabatter og gratis services. Dette kunne gøres, fordi kundeanalysen påviste en betydelig præference for vor klient på dennes hovedmarkeder og en accepteret, men ikke fuldt udnyttet price premium. På enkelte mindre markeder så det anderledes ud. Alt i alt blev der påvist indtjeningsforbedringer for et to-cifret millionbeløb, svarende til 50% EBT vækst.