Industri, B2B (Brand værdi og prisfølsomhed)

Industri, B2B (Brand værdi og prisfølsomhed) 2018-06-25T11:53:56+02:00

Prisreguleringer blev et vigtigt middel til understøttelse af de to-cifrede vækstmål

Situation

Prispres skabte tvivl om realisering af to-cifrede vækstmål.

Contribution klient, en stor dansk producent og distributør af industriprodukter til verdensmarkedet, havde en målsætning om 2-cifrede årlige vækstrater på både top- og bundlinien, men mødte modstand fra stadig dygtigere konkurrenter og prispres. Klienten ønskede klarhed over, om dette ville presse vækstmålene, eller der var plads til prisstigninger.

Opgaven

Afdække klientens brand værdi på dens respektive hovedsegmenter i mere end 20 lande og samtidig gennemføre prisfølsomhedsanalyser på udvalgte produkter.

Contribution analyserede kundernes accepterede premium price (brand value) og opsamlede viden om kundernes vigtigste beslutningskriterier og hvordan klienten og konkurrenterne præsterede på disse, både hvad angik specifikke produktkriterier samt mere overordnede leverandørkriterier. Endelig blev 6 produkter, hvor der var særlig tvivl om prisfølsomheden, analyseret for at forstå de volumenmæssige konsekvenser af eventuelle prisændringer.

Resultat

Prispotentialet viste sig at være en stærk driver i realiseringen af vækstmålene.

Klientens position viste sig stærkere end antaget. Kunderne vurderede, at vor klient var dygtigere på alle væsentlige beslutningskriterier og prismæssigt ikke dyrere end de væsentligste konkurrenter, når der blev anlagt en totalpris betragtning, altså både produkt, service, levetid m.v. På flere af de større segmenter kunne priserne derfor justeres 5-6% op, mens det for andre var lidt mindre. Dette blev understøttet af de produktspecifikke prisfølsomhedsanalyser, der for nogle produkter viste endnu større potentiale. I gennemsnit blev priserne hævet 4,5% og resulterede ikke i tab af kunder.

Call Now Button