Begræns rabat mandatet
Jo snævrere rabatrammer sælgeren har, jo mindre rabat gives. Sådan er det bare.Det er veldokumenteret, at rabatrammer udnyttes fuldt eller næsten fuldt af sælgere. Og det er ikke en kritik af sælgeren. Er rabatten for stor er det snarere en kritik af rammerne.
Rabatter koster dyrt på bundlinien. Derfor er de for vigtige til at overlade til enkeltpersoners forhandlingsevner. Særligt når man tænker på, at en indkøber i gennemsnit sidder i flere forhandlinger hver dag end sælgeren og opbygger langt større erfaring. Fra et indtjeningssynspunkt er der derfor logik i at etablere faste rabatpolitikker med snævre rammer. Om nødvendigt kan der indarbejdes et eskalationsniveau eller to, men lad samtidig sælgerne forstå, at der skal kæmpes før der eskaleres.
Giv sælgeren hele pakken
Klæder skaber folk. Og oplysning skaber gode marginer. Jo mere information og jo bedre værktøjer des bedre modstås rabatpresset i salgssituationen.Er sælgeren ikke informationsmæssigt godt klædt på hjemmefra må det forventes, at det går ud over salgets dækningsbidrag.
Lav eksempelvis oversigter, der viser sælgerne hvor meget 1%, 5%, 10% osv. reelt koster på indtjeningsbidraget og hvor meget mersalg det kræver for at opnå samme indtjening. Giv også sælgeren indsigt i kundernes aktuelle omfang af rabatter og gratis services. Så kan både sælger og kunde forstå, hvorfor smertegrænsen er nået. Udarbejd et katalog over ‘noget for noget’ modydelser, og lær sælgerne at bede om noget igen, når kunden kræver yderligere rabat, eksempelvis at kunden omlægger aktuel dyr adfærd. Hjælp også sælgeren til at fokusere på produkter, hvor I hellere vil give rabat, f.eks. produkter kunden ikke aktuelt køber, som vil give jer besparelser eller andre fordele. Mulighederne er mange.
Sænk dækningsgraden
Bliver dækningsgraden reduceret, bliver rabatten sælgeren giver også mindre.Store dækningsgrader medfører store rabatter. Vi tjener rigeligt, bliver der tænkt. Så et par procenter ekstra for at lukke handlen og komme videre gør ikke noget. Men det gør det. På bundlinien. Specielt, hvis der er store faste omkostninger.
Derfor er det klogt at allokere flest muligt af de faste omkostninger, og ikke mindst de indirekte produktionsomkostninger, ud på produkterne. Vis og forklar sælgerne, hvor beskeden marginen er og gentag det igen og igen. Det reducerer i sig selv sælgerens rabatgivning og på sigt også kundernes forventninger, når sælgeren gentager hvor lidt der tjenes.
Angrib historikken
Mange kunder modtager rabatter de ikke længere er berettiget til. Vær ikke bange for at tage dialogen. Sandsynligvis har jeres kunde allerede gjort det samme med sine kunder.En del rabatter har været givet under forudsætning om et vist forretningsomfang. Måske er samhandlen ikke længere på dette niveau eller måske den aldrig kom derop. Tag i de tilfælde fat om nældens rod.
I de værste tilfælde vi har set, har ERP systemer automatisk uddelt nogle historisk aftalte rabatter, som ingen længere var klar over og heller ikke kunne forklare. Det er selvsagt ikke godt. Måske er hver af disse små beløb, men tilsammen kan det blive en solid pulje.