Sæt prisskilt på dine gratis services
Ting, der koster 0 kr. opfatter kunder ikke har nogen særlig værdi. Så selv om du giver services væk gratis bør de have et prisskilt.
Kunden forstår dermed bedre, at de services, der måske koster en del for jer at levere, også bør have værdi for vedkommende. Samtidig kan det bruges i forhandlinger, hvor kunderne kan se, hvad de får uden beregning og således medvirke til at reducere prispresset. Vær opmærksom på, at den fastsatte pris skal være realistisk.
Kommuniker hvad kunden får gratis
Dem der forhandler eller godkender fakturaen er ikke altid dem, der direkte modtager den gratis service. Så husk at fortælle dem det.
Skriv de pågældende services’ pris i tilbuddet, på ordrebekræftelsen og på fakturaen, og anfør ved hvert serviceelement 100% rabat. Implementeres dette kan det også opsamles i jeres systemer, så I selv får transparens vedrørende omfanget og kan bruge det forhandlingsmæssigt. Og kunderne ved hvor meget de får, hvis de på et tidspunkt taler med en anden leverandør.
Sæt loft på det I yder gratis
Nogle kunder bare tager og tager, og flytter stille og roligt egne opgaver over på leverandøren. Det er fint til at binde kunderne, men I skal jo også tjene penge.
Så sæt nogle grænser og håndhæv dem. Det kan sagtens være, at nogle kunder skal have større løberum end andre, men har I lavet politikker sikrer I, at der er rimelighed i, hvad kunderne hver især får – og I kan have tillid til, at det er lønsomt.
Styr kundernes adfærd via alternativer
For at reducere serviceudgifterne er det en god ide at tilbyde alternativer, som implicit giver kunden et incitament til at vælge det serviceniveau, der er billigst for jer som leverandør.
En del services – også de gratis – kan leveres i flere niveauer, som det eks. er kendt fra Apost og Bpost. Tænk mulighederne igennem og følg derefter rådet om at sætte et prisskilt på alternativerne. Herved kan I bruge priserne til at styre adfærden og vil endda tjene flere penge, da en del kunder efterspørger den ekstra service.
Brug de gratis services i forhandlingen
Brug af de gratis services i forhandlinger forudsætter naturligvis, at de er registreret. Ellers bliver det bare påstande og det kommer sælgeren ikke langt med.
Men er de gratis services registreret (og værdien i øvrigt rimelige), kan I vise hvor stor værdi kunden allerede modtager udover de rabatter, som de i øvrigt har forhandlet sig frem til. Det plejer at overraske og reducere prispresset, fordi kundens forhandlere ofte ikke har stor indsigt i det daglige.